A metodologia SPIN Selling surgiu na década de 80. Mesmo com a criação de novas metodologias e estratégias, a técnica continua sendo uma das principais aliadas dos vendedores em negociações comerciais. Nesse blogpost vamos te ajudar a treinar sua equipe de vendas com SPIN Selling aplicado ao mercado educacional.

É uma abordagem bem comum nas negociações de produtos de alto valor agregado e, por esse motivo, se destaca no mercado B2B. Entretanto, também pode trazer resultados excelentes nas vendas B2C.

A sua instituição de ensino também pode adotar a técnica para conquistar e reter alunos.

Quer saber mais? Então continue a leitura. Vamos explicar tudo sobre a Metodologia SPIN Selling e como treinar a sua equipe de vendas através dela!

O que é a metodologia SPIN Selling?

A metodologia SPIN Selling define perguntas estratégicas que um vendedor deve fazer durante um momento de negociação.

As perguntas são baseadas em quatro tópicos, descritas pela sigla SPIN (Situation, Problem, Implication e Need-Payoff).

Veja o que as quatro categorias da metodologia SPIN Selling representam:

Situação

Nessa etapa da metodologia SPIN Selling, o objetivo é captar o maior número de informações possíveis sobre o contexto atual do aluno em potencial.

Ou seja, você deve saber o motivo pelo qual a pessoa chegou até você. Assim, conseguirá entender melhor a situação e alguns dos problemas enfrentados.

Exemplos de pergunta de situação:

• Qual é o seu objetivo?
• Quão importante é esse curso para o seu futuro?
• Você já possui uma graduação?

Problema

Mapear os problemas do aluno é uma etapa muito importante da metodologia Spin Selling.

As perguntas devem se aprofundar nas queixas que o estudante expôs anteriormente e problemas que ele está enfrentando.

Aliás, isso pode até ajudá-lo a identificar um problema que ele ainda não sabe que tem, mas que a sua instituição de ensino pode solucionar.

Exemplos de perguntas para problema:

• Você acredita que a falta de fluência em outro idioma está prejudicando sua entrada no mercado de trabalho?
• Quais são os maiores obstáculos profissionais que você enfrenta ultimamente?
• O que você acha que pode melhorar esse processo?

Implicação

A terceira etapa da metodologia SPIN Selling também faz toda a diferença no processo de vendas.

Nesse caso, o seu papel é alertar sobre as consequências do problema, caso uma solução não seja encontrada.

É nesse momento que a outra parte irá começar a reagir sobre o problema que foi descoberto.

E isso pode ser feito através de perguntas específicas e bem direcionadas na metodologia SPIN Selling.

Exemplos de perguntas para implicação:

• Como você acha que pode resolver essa situação?
• Como a falta de fluência em inglês está afetando a sua vida profissional?
• Quanto esse problema está custando para você?

Necessidade

O quarto tópico da metodologia SPIN Selling tem um objetivo muito específico: fazer perguntas que ajudem o aluno em potencial a enxergar a necessidade de contratar a solução que a IE oferece.

Desse modo, você poderá mostrar que os serviços oferecidos pelo centro de ensino são valiosos e, por isso, podem ajudar o estudante.

Nessa etapa da metodologia SPIN Selling o aluno irá ver que está no controle da situação e perceber que não está sendo influenciado. Afinal, ele irá entender que há uma solução para o problema.

Exemplos de pergunta de necessidade:

• Como essa solução pode te ajudar a alcançar seus objetivos profissionais?
• Nós temos vários cursos rápidos e com um ótimo custo-benefício. Como você acha que eles podem te ajudar a encontrar boas oportunidades?
• Você percebe como essa solução pode te ajudar a ganhar vantagem competitiva no mercado?

Metodologia SPIN Selling: como treinar o seu time de vendas?

Agora você já sabe como a metodologia SPIN Selling pode ser utilizada em instituições de ensino para conquistar alunos e aumentar as vendas de serviços e cursos.

Mas afinal, como treinar a sua equipe de vendas para aplicar a técnica na prática e montar um planejamento de vendas eficiente?

Confira, a seguir, o passo a passo para treinar os profissionais de vendas da sua IE para que eles possam utilizar a Metodologia SPIN Selling:

1. Não encare o SPIN Selling como um roteiro pronto de vendas

Esse é um erro muito comum de instituições que tentam implementar a metodologia SPIN Selling.

Como você acabou de ver, a técnica é baseada em 4 palavras principais. Entretanto, o processo pode ser bem flexível, isto é, adaptado de acordo com o perfil e as necessidades do aluno em potencial.

O vendedor não deve empurrar um serviço, mas sim, entender o que a outra parte precisa, para que seja possível oferecer uma experiência de valor e encontrar uma solução eficiente.

Sendo assim, ouça muito bem o que o aluno tem a dizer e faça as perguntas de forma estratégica, no momento certo.

2. Treine uma categoria por vez

Parece que há muitas perguntas para fazer na metodologia SPIN Selling, não é mesmo?

Mas na verdade, o principal aqui, é fazer as perguntas certas.

Para não se confundir e atropelar a conversa, o ideal é treinar uma categoria de pergunta de cada vez.

Ensine o seu profissional de vendas a importância de seguir as etapas da metodologia, mas também, de fazer algumas mudanças na abordagem, caso seja necessário.

3. Oriente seu processo de compra

É preciso se preparar antes de realizar uma negociação – e a metodologia SPIN Selling deixa isso muito claro.

Além de estar familiarizado com as principais dores, desejos e necessidades da persona, é importante saber quais setores deverão ser consultados para viabilizar a estratégia.

Por exemplo, se o aluno entrar em contato com a equipe de atendimento pelas redes sociais para marcar uma reunião, procure entender o que ele deseja saber, antes mesmo de apresentar a proposta.

Isso irá ajudar o profissional de vendas a ganhar tempo e, também, a se preparar melhor para a negociação e utilizar a metodologia SPIN Selling de forma mais eficiente.

Metodologia SPIN Selling: faça as perguntas certas no momento certo

Uma abordagem de vendas mais humanizada é essencial para gerar valor ao público e melhorar a imagem da marca da sua instituição.

Aproveite a metodologia SPIN Selling para tornar o processo de vendas mais eficiente, humanizado e personalizado!

A Smarketing sabe da importância do processo de vendas para as instituições de ensino!

Por isso, queremos te ajudar a encontrar as melhores soluções para a sua IE otimizar processos, captar e fidelizar alunos.

Se você tiver qualquer dúvida sobre o assunto ou então, está em busca de soluções tecnológicas inovadoras, entre em contato com a nossa equipe!