O período de matrículas é marcado pelas ações e estratégias para captar e fidelizar estudantes. Mas as objeções de vendas são muito comuns nesse momento. Por isso, os profissionais de marketing e de vendas costumam lidar com vários desafios na hora de tentar conquistar novos alunos.
Antes de tudo, é importante lembrar que as objeções em vendas fazem parte de qualquer segmento.
Portanto, o ideal é entender quais são os problemas que devem ser solucionados, para que assim, seja possível aumentar o número de matrículas e oferecer uma experiência de valor para os estudantes.
Quer entender mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e descubra quais são as melhores formas de quebrar as objeções em vendas e matricular mais alunos.
🤔 O que são objeções em vendas?
As objeções em vendas são barreiras encontradas pelos potenciais clientes no momento de adquirir um produto/serviço.
Na hora de realizar uma venda, o consultor precisa levar em conta a jornada de compra, que o consumidor percorre antes de realizar uma compra.
Contudo, durante esse processo, algumas objeções podem surgir, dificultando o fechamento da venda.
As dúvidas relacionadas a aquisição do produto ou serviço vem acompanhadas de argumentos que o cliente utiliza para adiar ou simplesmente não fazer uma compra.
No segmento de educação, as instituições de ensino precisam conhecer melhor as principais objeções em vendas, para que assim, possam quebrá-las.
Desse modo, torna-se possível adquirir e reter mais alunos no período de matrículas.
👉Quais são as principais objeções em vendas na hora de fechar matrículas?
Como você já sabe, as objeções em vendas fazem parte da rotina de um profissional da área comercial.
Para superar incertezas e dúvidas dos pais e alunos, é necessário entender as principais causas que estão por trás de cada objeção.
Dentre as principais objeções em vendas, nesse caso, podemos citar:
- Falta de tempo para estudar;
- Valor da matrícula ou da mensalidade;
- Falta de interesse pela instituição;
- Falta de conhecimento sobre a instituição;
- Necessidade de analisar melhor as vantagens do curso;
- O aluno já fez outro curso, mas não obteve os resultados esperados e tem medo de que isso aconteça novamente.
🎯Como vencer as objeções em vendas e aumentar o número de matrículas?
Cada uma dessas objeções pode fazer com que o aluno decida não realizar a matrícula na instituição.
Mas com boas técnicas e estratégias, é possível humanizar esse processo e mostrar que a sua instituição é a melhor opção para o aluno!
Para ajudar a sua IE, nós preparamos uma lista com várias formas de quebrar objeções em vendas nos processos de matrículas e, assim, fidelizar e conquistar novos alunos:
🔹1. Registre todas as informações sobre o aluno
Um sistema de CRM educacional pode ajudar muito no registro de informações.
Dessa forma, você poderá entender melhor o perfil do aluno, anotar os principais detalhes da conversa e pensar em estratégias para quebrar objeções em vendas.
Dentre as principais vantagens de utilizar um CRM voltado para o setor educacional, podemos citar:
- Facilidade para identificar novas oportunidades de vendas;
- Melhora do relacionamento com os alunos;
- Conhecimento mais aprofundado sobre os alunos;
- Organização de informações;
- Integração entre equipes de diferentes setores.
🔹2. Ouça o que o aluno tem a dizer
Muitas vezes, para tentar fechar a venda de forma rápida, os profissionais da área comercial acabam não escutando o que o aluno realmente tem a dizer.
Mas a escuta ativa, uma técnica que permite que o ouvinte possa de fato, absorver o que o outro tem a dizer, é muito importante nos processos de aquisição e fidelização de alunos.
Portanto, para quebrar as objeções em vendas na hora de realizar matrículas, preste atenção na mensagem que o aluno está transmitindo, para que assim, você consiga entender quais são suas principais dúvidas, anseios e problemas.
🔹3. Veja as objeções em vendas como uma oportunidade
Sem dúvida alguma, as objeções em vendas podem se tornar grandes desafios para os profissionais de vendas e de atendimento de um centro de ensino.
Porém, elas também podem ser vistas como uma oportunidade de mostrar os pontos fortes e diferenciais que a IE oferece.
🔹4. Venda sonhos, não apenas produtos ou serviços
Os alunos possuem sonhos – e a sua IE possui um papel fundamental nessa caminhada.
Por isso, entender quais são os problemas, aspirações e sonhos dos alunos, é muito importante para quebrar objeções em vendas e aumentar o número de matrículas.
Por exemplo, se o sonho do aluno é se tornar um profissional de destaque no mercado, é preciso focar na forma como a IE pode ajudar que esses sonhos aconteçam.
Para isso, foque nos principais diferenciais da instituição, como o projeto pedagógico, uso de ferramentas tecnológicas nas aulas, metodologias de ensino inovadoras, parceria com empresas e muito mais.
🔹5. Mostre o valor do seu serviço
Para mostrar que os cursos e metodologias de ensino realmente ajudam os alunos, conheça a fundo os serviços que a instituição oferece e seus principais benefícios.
Apresente argumentos, diferenciais e estratégias que comprovem que a instituição oferece cursos de qualidade e uma experiência de valor para os alunos.
🔹6. Preveja as objeções em vendas
Você já sabe quais são algumas das principais objeções em vendas na hora de fechar matrículas.
E a melhor maneira de quebrar as objeções em vendas é prevendo elas.
Claro que não dá para adivinhar exatamente o que o aluno tem a dizer, mas entender o seu comportamento, hábitos e preferências é uma maneira de criar técnicas e estratégias mais eficientes para utilizar na jornada do aluno.
Agora você já sabe como se preparar e quebrar as objeções em vendas, que muitas vezes, tornam-se empecilhos na hora de conquistar e fidelizar alunos.
E se você quer encontrar as melhores soluções e estratégias para diferenciar sua instituição e estruturar os processos de marketing e vendas, nós podemos te ajudar!
